早前跟501大佬講到給保險經紀兜售的趣怪現像。查實當街兜售這一招，
對這一類的產品係完全不適用的。此話怎講？當街兜售，係農村時代趁
墟的銷售不二法門。賣的都係大家熟識的的實物，那還需要甚麼銷售技
巧？鬥大聲鬥便宜就可以啦！可一涉及複雜的東西，像金融產品一類，
買家多數係行外人仕，有很多抽像的概念其實搞不通 -- 不信你可以拿
你的人壽保險合約出來，看看你真的能理解多少? -- 銷售員如果不能
淺易明白的把當中的理念灌輸，徒增客戶的無助感和不安感，後果係把
客戶嚇走，不買可也。
要把材料表達得好，銷售員其實都要做個出色的演說者，把那些又悶又
難明的概念，簡明生動的演譯出來，令客人聽得明白之餘，還不覺得沉
悶！這本己不是一件容易事，但其實這只是第一步！功力更高深的，係
能夠看穿客戶的心理和需要（很多時客戶自身都不清楚自己需要甚麼，
又或欠缺了些甚麼），從而用其三尺不爛之舌去遊說陣情客戶，把客戶
順服再拉過來....很多的"top sales"便屬於這類人材咯。
"十人生九品"，每一個人都有著自己的風格和性情。要每一個人都接受
你，係無可能的。很多人以為做銷售員要當奴才般，對客人叩頭請安才
成。可問問你自己，你喜不喜歡跟這樣的一個奴才做生意？當然，有人
真的係奴性十足，他們自然會走到那些愛"唯我獨尊"的客人身邊。本身
有料，又會優秀地演譯自己，那怕沒生意呢？
其實，"扮0野"不單辛苦，有很多時想扮也扮不了。舉例說要我去學阿
悠妹妹、Stannum兄或萱言小姐去文藝一番，準會嚇跑你們啦。:-)
後記：突然間想拿番Arthur Miller本「推銷員之死」出來看. :-)
Sunday, August 15, 2004
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17 comments:
哇﹗被點了名﹗我都唔算好文藝掛﹖
不過我絕對同意﹐甚麼行業都要明白客戶的需要﹐從而用客戶的觀點和立場去說服他們……。其實﹐就算文化藝術﹐都係一樣，如果無人buy你的design﹐無人出版你的書﹐或者小眾藝術找不到政府/私人資源資助﹐怕且都好難生存。
哼! 我已經入股貴blog，雖然只是蚊形股東，但蝦餃燒賣AGM 可走不了我的一份了~~
另，Arthur Miller本「推銷員之死」是否劇本來? 或是是小說?
Stan 兄：話你地文藝係無不敬之意，我都不知幾想學你地0甘，成日
寫散文小說。又，你地寫的東東，幾正，好怕一些懶傷感的肉麻文章，
但你地無咯。：）
501： 喂，股東名冊無你個名堝！所以AGM無你份！ ：） ~~
-- 收買佬
>Arthur Miller本「推銷員之死」是否劇本來? 或是是小說?
啊，係小說。：）
--- 收買佬
保險是個很艱苦行業,自問專業水平不算低.我地叫人投保時費盡心思才能勸服客人投保, 投保後又要叫佢地唔好立亂斷單, 到不幸要賠錢時家屬可能又覺得當初投保額太小, 賠償的錢只夠幾年家用, 好似我地當初未盡全力咁...
但係如果唔係有班硬著頭皮的專業AGENTS天天去講解保險的好處, 佢地可能連少少賠償都無!
多年前保險產品的多項功能並未得到廣泛認同, 所以以前大家都集中講人壽保險而唔係Total Need Selling 的Financial Planning. 所以前輩們並沒有做錯. 如果當年講得太複雜, 很多客人根本就無法理解及開始接受保險產品, 而家我地亦無咁易sell保險. 這個是事實, 並不是刻意替任何人解畫. 亦無此需要!
不過偶爾聽到類似鄭大班講"做保險無個好人", 我會唸係邊個做成這個社會現象 (鄭大班的狂言其實也反影了一些市民的唸法.
By: Smarter123
收買佬兄﹕「阿悠妹妹」的blog我到過了﹐不知「萱言小姐」的在那裡呢？
Smarter123﹕近日看「棟篤神探」裡面的保險人﹐好像都被典型化了﹐不知你們行內人士對這有甚麼看法呢﹖
Stan兄：萱言係water666.com那位，你應該會鍾意啦。
澳洲0甘快有棟篤神探睇？？哇！！
--- 收買佬
又，stan兄，每一個人廣義來說都係一個推銷員。
世上資源有限，競爭永遠存在，要進步，怕只有突出自己一途。數千
年前的九流十家和今天的經紀人員，都係推銷自家的理念罷了。：）
--- 收買佬
收買佬兄﹕你答得真快﹗萱言小姐寫得好精彩﹐意象跳動快得似MV﹐比我那些正好多。「棟篤神探」這裡在收費的TVB旗下的翡翠衛星台播（月費每月40澳元）﹐比香港慢一星期﹔新聞慢幾小時﹐某些劇集快過香港﹐而早知唔睇的香港小姐則現場直播。
"Financial planning is the process of meeting your life goals through the proper management of your finances." Quoted from the website of Certified Financial Planner Board of Standards Inc.
For details, you may visit : http://www.cfp.net/learn/knowledgebase.asp?id=1
Insurance Agent is sometimes NOT regarded as a financial planner as insurance planning is only a part of the financial planning and many Insurance Agents usually only concentrate on SELLING financial products without a comprehensive financial planning for the clients.
Stan兄：哎，澳州看來進步過美加不少咯。：）
--- 收買佬
係啊，現時的節目算不錯啦。不過，TVB的澳洲業務一直虧損，現在香港業績風頭火勢，又被踢出恆指；最怕就是六嬸一聲令下摺埋，我的安裝費和解碼器就付諸流水啦。
Stan兄：
"唔使縢，no problem".學"菜瘋華"話齋：TVB係個大機構，點會
立亂cut你地的service呢？ ：）（真係cut，咪去大陸網站下載
片段咯。：））
又，你個網越睇越正，搞到我都想文藝一下。：）
--- 收買佬
咁又係﹐摺左先算啦。不過大公司摺起上來先得人驚﹐如安龍﹐如興業保險。你讚得我有點汗顏﹐不過﹐極期待你的文藝之作﹗
>極期待你的文藝之作﹗
喂....上高咪文藝0左咯....
--- 收買仔
答既時候未睇嘛﹗
Sorry....^_^ :)
--- 收買仔
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